Independentemente da sua área de atuação profissional, de suas características pessoais e até da sua posição na empresa, a necessidade de dominar algumas técnicas de negociação para atingir objetivos, otimizar resultados e progredir na carreira está sempre presente.
Basicamente, por meio da negociação, você consegue reduzir custos contratuais, aumentar as vantagens de um acordo, vender uma ideia de projeto, elevar o engajamento dos colaboradores e conseguir melhores índices de produtividade, dentre inúmeros outros benefícios.
Mas como dominar a arte da negociação e aplicá-la no seu dia a dia? Como exatamente isso pode fazer diferença para o negócio? Confira agora mesmo nosso post e descubra!
11 conceitos e técnicas básicas de negociação
- Conheça o outro negociante
A negociação é como uma dança e por mais sútil que seja reúne interesses diversos entre os negociantes (pois ninguém dança sozinho, não é mesmo?). Portanto, saber qual é o ‘ritmo’ antes de tirar o seu negociante para dançar é o primeiro passo.
Isso significa que antes de tentar oferecer ideias mirabolantes, fazer diversos orçamentos e usar técnicas de persuasão é preciso conhecer o estilo de quem está negociando com você, o que essa pessoa ou empresa (no caso de uma negociação B2B) necessita de verdade, o quanto pode pagar e o quanto está disposto a pagar.
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É simplesmente incabível chegar a uma reunião de negociação sem conhecer a outra parte. E isso vale desde uma entrevista de emprego até a negociação de um grande contrato de parceria entre empresas. É essencial ter ao menos alguma ideia sobre o nicho de atuação do outro envolvido, conhecer seus objetivos, suas características principais, seus hábitos e suas preferências. Imagine um diplomata brasileiro negociando tratados internacionais sem conhecer suas regras de conduta, etiqueta e táticas de negociação, por exemplo.
- Prepare-se e elabore os termos e condições com antecedência
Parafraseando Abraham Lincoln, se você tem seis horas para derrubar uma árvore, passe as primeiras quatro horas afiando o machado! Traduzindo: muito mais importante que os momentos de execução em si ou que as atividades rotineiras da empresa é estar bem preparado.
Assim, as etapas de negociação podem ser até mais importantes que a finalização de um acordo, porque determinam os termos e as condições desse trato, suas vantagens e desvantagens, entre diversos outros aspectos.
Além disso, uma boa negociação pode definir se haverá negócios futuros, portanto, tenha cuidado com a comunicação e evite uma postura agressiva que possa intimidar a outra parte ou fazer com que ela se sinta lesada.
- Metodologia SPIN Selling
A metodologia SPIN Selling foi criada pelo autor e consultor americano Neil Rackham, que defende que há perguntas específicas para se fazer nas quatro principais fases de toda negociação, sendo ‘Situação’, ‘Problema’, ‘Implicação’ e ‘Necessidade’. Vamos ver mais a seguir.
Situação – É hora de conhecer o seu potencial consumidor. Explore quais os objetivos principais, os pontos de satisfação e insatisfação e o que a empresa já está fazendo. Entender o cenário é a lição, então faça perguntas sobre tudo que está acontecendo.
Problema – Aqui provavelmente reside o motivo do consumidor procurar ajuda. Explore quais os problemas enfrentados para alcançar os objetivos e compreenda o quão tangível são essas metas. Faça perguntas como: “O que impediu da sua empresa faturar o desejado?” “Vocês têm dificuldades em converter as vendas? Por quê?”, explore ao máximo essas questões.
Implicação – Essas perguntas vão te ajudar e definir prazos e entender as suas responsabilidades com o cliente. Levante com ele quais podem ser as perdas possíveis caso o problema não seja resolvido. Qual o prazo que ele espera que isso aconteça. Questione também quais foram os maiores prejuízos por conta do problema. Caso o problema não seja solucionado a tempo o que pode acontecer?
Necessidade – Este é o momento de mostrar que o seu produto/serviço pode resolver o problema. Exemplifique com clareza quais são os resultados que pode entregar ao consumidor e pergunte como será o cenário após a resolução do problema. Alguns exemplos de perguntas são: “Como seria a sua empresa se o problema fosse resolvido?”, “Após alcançar todas as metas no prazo como a sua empresa melhoraria?”. As perguntas vão variar de acordo com as feitas nas outras fases, mas a ideia é gerar e trabalhar a ideia de necessidade e como seria a empresa depois que elas forem resolvidas. O cliente precisa entender o quão vantajoso é o investimento nos seus serviços.
- Aplique as técnicas de negociação no seu dia a dia
Para ser um bom negociador, é preciso ter em mente algumas características essenciais de qualquer processo de intermediação, discussão e transação e isso também se aplica no dia a dia e não apenas no momento exato da negociação.
Procure conhecer a outra parte com quem está negociando, especialmente se for uma pessoa sobre quem você já consegue obter um feedback de colegas de profissão e outros agentes que atuam na mesma área. Quanto mais informações você tiver previamente à negociação em si, melhores serão seus resultados.
- Entenda que o outro não é seu inimigo
É importante chegar à reunião preparado, mas não encarar esse momento como uma batalha. A outra parte definitivamente não é sua inimiga e é sim possível concluir negociações em que todos os envolvidos saem ganhando e ficam satisfeitos. Ter isso em mente ajuda a manter o foco em suas metas de negociação, trazendo a calma em momentos de discordância. Nada de abandonar a mesa de negociação toda vez que suas proposições forem rejeitadas.
- Estabeleça previamente suas metas
Você já sabe o que quer com esse processo? Quais são seus objetivos? O que é essencial e o que é acessório? Até que ponto está disposto a ceder? É preciso saber previamente as respostas para essas perguntas, a fim de conseguir manter a objetividade no momento da negociação. Afinal, você e a outra parte precisam verificar o que cada um quer, até onde estão dispostos a ir e, eventualmente, firmar um acordo. Então já chegue à negociação conhecendo suas metas e o que seria um bom resultado.
- Trabalhe sua inteligência emocional
Inteligência emocional é um conceito que se relaciona diretamente à capacidade de identificar emoções, vontades e sentimentos — seus ou da outra parte com quem está negociando. Mas por que isso é importante em uma mesa de negociações? Basicamente, porque ter essa capacidade permite identificar pontos fracos, que podem ser melhor explorados, ou traços de firmeza extrema, que apontam para questões irredutíveis, caso em que a insistência pode simplesmente desgastar relações e ser improdutiva.
- Estude números e dados para se preparar
Não vá para uma mesa de negociação sem antes substanciar seus argumentos e pedidos por meio de dados e informações concretas. Esses números podem até parecer detalhes de nota de rodapé em relatórios e projetos, mas são ótimos para sensibilizar as partes de uma negociação e, consequentemente, levar a algum consenso.
- Guarde algumas cartas na manga
A negociação também envolve a arte de saber até que ponto é preciso ceder. Já consciente de que será um acordo difícil, você precisa chegar à negociação com alguns pontos de flexibilidade. Aí entram ideias de redução de custos e benefícios que podem motivar a outra parte, por exemplo, para serem usadas estrategicamente. E não se precipite! Apenas se a situação realmente se provar difícil é que você deve jogar as cartas na mesa.
- Demonstre tranquilidade na fala e no corpo
Para passar uma imagem segura e confiante, é imprescindível que você observe sua própria linguagem corporal. Negociadores que suam demais, hesitam na fala e parecem desconcertados passam uma impressão de fraqueza, de alguém que está prestes a ceder. Se você quer mesmo atingir seus objetivos, trabalhe em passar uma imagem mais confiante, com um tom de fala tranquilo e uma linguagem corporal mais equilibrada.
- Identifique a necessidade estratégica da sua negociação
Uma negociação pode conter não só momentos diversos como envolver diferentes estratégias. Em algumas reuniões, por exemplo, é melhor adotar uma postura conciliatória, principalmente se há mais de duas partes e você atua como um mediador, facilitando o acordo entre todos. Em outros contextos, é possível adotar uma estratégia mais acomodada, especialmente se a outra parte é que está mais interessada em fechar um acordo e aproveitar os benefícios que você pode oferecer.
Além disso, é possível que você encontre contextos de completa evasão — são aquelas negociações tudo ou nada. Normalmente, os envolvidos nesse tipo de processo já não estão dispostos a negociar desde o princípio, não valendo a pena ceder a esse tipo de pressão. Em todo caso, o melhor geralmente é adotar estratégias colaborativas, que, apesar da competição por benefícios entre as partes, permite que ambos saiam com vantagens no acordo final.
Com essas dicas sobre como dominar a arte da negociação, ficará mais fácil aplicar a técnica em seu dia a dia profissional!
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