Vendas B2B: entenda as particularidades no processo de negociação

Conheça técnicas de vendas B2B para ter mais sucesso

Todo o processo de vendas é influenciado pelo tipo de cliente com que você está lidando: consumidor final ou outra empresa. Esse processo inclui, claro, a negociação.

Mas calma, existem algumas técnicas e características que irão ajudar a entender as formas de planejar seu ciclo de vendas e ter mais sucesso em suas vendas B2B (Business to Business), que é o tipo de negócio feito entre duas empresas, como cliente e fornecer. Confira a seguir!

Tempo da negociação em vendas B2B

Os principais diferenciais dos processos de vendas B2B em comparação com as B2C (venda da empresa diretamente ao consumidor final) estão no tempo da negociação, que é bem mais longo. Como a compra envolve alto investimento e risco, a empresa leva mais tempo analisando a proposta. Além disso, na maioria das organizações existe um processo burocrático para a aprovação da compra.

Você, enquanto fornecedor, só pode acelerar o seu próprio lado do ciclo de vendas; mas não pode fazer muito para agilizar o processo interno de aprovação do seu cliente. Porém, você pode simplificar as próximas vendas, oferecendo um acordo de fornecimento em longo prazo.

Quando você estabelece uma relação contínua, não precisa enfrentar a mesma negociação de novo e de novo. Mas lembre-se, de que esse pequeno “atalho” só funciona quando você mantém a mesma qualidade, de maneira consistente, ao longo de todo o contrato. Vamos falar mais sobre isso no item sobre compras recorrentes.

Veja também: Como fazer minha empresa crescer?

Conheça bem o mercado

Como em qualquer ramo de atividade, conhecer o mercado em que se atua é essencial. Esteja sempre atualizado sobre as opções dos seus concorrentes e preços. Saiba quais os serviços que têm mais demandas e como oferecê-los da melhor forma.

Técnicas de vendas B2B

Antes de mais nada, é preciso conhecer o ciclo de vendas B2B, ele se baseia basicamente em três etapas que são: Prospecção, Qualificação e Proposta.

Prospecção:

Esse é o momento de buscar clientes, investir em marketing e reforçar o networking. Estar em eventos ligados à área de atuação da empresa é essencial.

Qualificação:

Esse é o momento de qualificar a sua prospecção, entender os problemas que têm e soluções que buscam. É preciso compreender quem fechará a compra e saber como apresentar e se comunicar com esse potencial cliente.

Proposta e fechamento:

A proposta é o caminho final para a venda. Lembre-se, que ela precisa pensar em soluções para o seus clientes e se possível, trazer alguns itens personalizados, de acordo com a necessidade real da empresa que está contratando ou comprando os serviços/produtos da sua organização. Faça contratos claros e especifique qualquer dúvida que fique no ar.

Compras Recorrentes

Nós já mencionamos isso anteriormente, muito brevemente; aqui vai um reforço. Vendas B2B, de maneira geral, sinalizam uma parceria de longo prazo.

O motivo é simples: nenhuma empresa gosta de trocar de fornecedor, especialmente em relação aos produtos e serviços essenciais para sua operação. Cada troca é acompanhada de um risco inerente, de que o novo provedor não tenha a mesma qualidade. Por isso, eles preferem se manter com o que já conhecem.

A exceção, é claro, é quando o fornecedor que eles já conhecem não está agradando. E isso nos leva à importância do pós-vendas para manter seu cliente fazendo compras recorrentes.

No mundo das vendas B2B, a maneira como você conduz o atendimento e as negociações da segunda, terceira ou décima compra é tão importante quanto a maneira como você conduz a primeira. Negligenciar o cliente, depois que ele já fechou um contrato, é um erro grave.

Por outro lado, esteja atento para não esbarrar no outro lado do espectro, tentando fazer contato com o cliente todos os dias. Como já dissemos antes, nas vendas B2B você está lidando com executivos ocupados.

Tenha ponderação ao se comunicar com eles, para não transformar seus e-mails e telefonemas em um incômodo. Procure criar uma agenda razoável de follow-up, lembrando que a frequência ideal de contatos depende muito do segmento em que você atua.

Como lidar com as objeções do cliente em vendas B2B?

Assim como acontece nas vendas B2C, você terá que enfrentar as objeções habituais do cliente: preço, prazo de entrega, forma de pagamento, qualidade do produto e assim por diante. O que muda, nesse caso, é a maneira como você deve lidar com as objeções.

Tenha em mente que negociações B2B costumam envolver vendas de alto valor e parcerias de longo prazo. Ou seja, se tudo der certo, o seu ganho com o cliente vai ser muito significativo. Isso justifica investir um pouco mais no momento da venda.

É por esse motivo que muitas empresas que atuam com vendas B2B adotam a prática de fornecer amostras grandes de produto, gratuitamente, para que os seus prospectos possam fazer testes. Além disso, também trabalham com uma margem de flexibilidade financeira mais larga. Tudo isso visando não perder negócios de alto potencial.

Dicas extras para aumentar seu experience com vendas B2B:

Para fecharmos, vamos conferir algumas dicas rápidas para melhorar a sua experiência com as vendas B2B? Confira:

As vendas B2B fazem parte de uma relação de alta complexidade, em que duas empresas procuram cooperar, ao mesmo tempo em que defendem seus interesses particulares. Para ter sucesso nessa atividade, é preciso encarar as negociações com um alto nível de seriedade e comprometimento.

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