Diariamente, surgem inovações tecnológicas que contribuem para todas as etapas de um empreendimento, certo? Mas, em alguns casos, estar atualizado aos métodos de marketing pode ser o diferencial para o crescimento ou consolidação de uma startup.
Por isso, nada melhor do que falar a tendência de marketing dos últimos anos: Growth Hacking!
Porém, caro leitor, um case para contextualizar: o ano é 1996 e o Hotmail busca alternativas para alavancar o número de usuários. Depois de um brainstorming entre fundadores e investidores, o plano era uma única frase: “PS: Eu te amo. Obtenha o seu e-mail gratuito no Hotmail”, inserida automaticamente no final de cada e-mail e um link direcionando para a página de cadastro gratuito e informações sobre a plataforma.
Parece simples, mas levou o Hotmail a superar a marca de um milhão de cadastros em seis meses. Na virada do milênio, foram mais de 12 milhões. O que hoje pode parecer uma prática comum, naquela época foi um dos primeiros cases para o entendimento de Growth Hacking.
Conversamos sobre o tema com Ramon Bez, o fundador do Growth Hack, que possui 10 anos de experiência em startups de alto crescimento no Brasil, Estados Unidos e Europa, com serviços e cursos sobre marketing digital e growth hacking.
Afinal, o que é Growth Hacking?
Em suma, segundo Ramon:
“Nada mais é do que um método de inovação em marketing digital voltado para o crescimento de uma empresa.”
Beleza? Vamos pensar que o growth hacking se preocupa com toda jornada do cliente, desde quando ele não conhece a marca até a sua fidelização. Por isso, o objetivo é inovar o mais rápido possível para atingir uma métrica que seja muito importante para o crescimento da empresa, através da experimentação científica de hipóteses e organização de resultados.
“Começando do começo”
Para orientar este primeiro passo, cabe muito bem trazer o estudo de métricas AARRR ( uma referência bem humorada aos grunhido dos piratas) de Dave Mcclure, para entender o comportamento dos usuários e, assim, gerar melhores resultados:
1- Aquisição (Acquisition): é o primeiro contato de um usuário com o site. Será definido se pode existir algum tipo de conexão, ou não, entre cliente e marca. Dica estratégica: vale a pena investir em conteúdo que traga relevância ao seu site. Pense como os usuários chegam ao site da empresa, o que buscam e o que pode ser oferecido além do produto/serviço.
2 – Ativação (Activation): o visitante agora se tornou um cliente em potencial, foi gerado um lead. É hora de deixar uma boa primeira impressão. Dica estratégica: atraia a atenção do usuário com ferramentas que estimulem a sua interação. Qual o conteúdo mais procurado? Qual o caminho que ele percorre dentro do site?
3 – Retenção (Retention): o cliente voltou. Nesta etapa, você tem mais chances de fidelizá-lo com o seu conteúdo. Dica estratégica: construa um relacionamento direto com o usuário. Tenha os números de quantos voltam ao site/blog e quais deixam de seguir.
4 – Receita (revenue): o resultado mais esperado é no faturamento da empresa. Os clientes geram receita para o negócio? Dica estratégica: identifique erros e esteja atento ao comportamento do usuário nas métricas anteriores.
5- Indicações (Referral): seus clientes são os maiores vendedores. Este estágio é aquele que se observa a divulgação da marca pelo público. Dica estratégica: incentive a difusão e o engajamento nas redes sociais, por exemplo. Observe quem são essas pessoas e como elas interagem entre si.
Ok, mas como aplicar o Growth Hacking no meu negócio?
Empresas como Facebook, Twitter, LinkedIn, Airbnb implementaram logo em suas respectivas fundações, mas o método em si utiliza ferramentas e processos que podem ser aplicados em qualquer momento.
De acordo com o Ramon, é normal os empresários começarem com um planejamento e, aos poucos, adaptá-lo conforme os resultados preliminares. Para ele, a metodologia provoca um tipo de autoconhecimento da própria marca. “É um processo de aprendizado e melhora, tanto para o marketing como para a empresa se autogerenciar”.
Devem ser considerados, constantemente, a reavaliação dos dados e dos resultados, o planejamento em cima das métricas mais importantes, o brainstorming de novas propostas, a rapidez e inovação nos modelos de marketing. Algumas dicas podem direcionar os passos no alinhamento com o método:
- 1 – Defina o objetivo da empresa e quais os problemas devem ser resolvidos:
Depois daquele primeiro estudo que indicamos ali em cima, a marca já pode mapear onde deve dedicar mais atenção e trabalho de growth;
- 2 – Brainstorming-se:
Qualquer ideia relacionada aos problemas e metas são bem-vindas. Forme grupos e reuniões para permitir sugestões que agreguem ao site, produto e serviço. Depois, selecione as mais plausíveis ao negócio e otimize a implementação.
- 3 – Mão na massa – ou no computador:
Já modelou a estratégia e quais ferramentas utilizar? É importante ter bem definido o problema de crescimento que pretende superar e qual o gatilho será usado para isso. Este é o momento de se basear em estatísticas e testes, mas lembre-se: o growth hacking é sobre comprovar, o mais rápido possível, a funcionalidade das inovações.
- 4 – Analise os seus resultados
É essencial que não se tenha apego aos dados ou às hipóteses para não manipular a seu favor. Mesmo que eles não sejam os esperados, o método se exige, também, os aprendizado da experimentação. Se não tiver atingido os objetivos, reveja as teorias que explicam o porquê e aplique as soluções.
O squad de Growth Hacking
Não se esqueça que a equipe é tão importante quanto a estratégia!
Montar uma equipe de Growth não é um bicho de sete cabeças. Ramon sugere que é interessante começar recrutando pessoas de vários departamentos, como um “squad”, e treiná-las para gerenciar os processos dentro se suas próprias funções, mas ainda com aquele quê de experimentação. Assim elas não sofrem tanta pressão e conseguem se adequar aos novos modelos organizacionais.
Além disso, o growth hacker precisa estar preparado para os erros, pois, segundo ele, estes momentos são primordiais para o surgimento de novas hipóteses e tentativas, tanto sobre o produto como sobre o cliente.
Fale o que você pensa!
Bom, ainda há muito para se desenvolver e explicar sobre Growth Hacking. Tenha em mente que a experimentação conduz todo o caminho, mas de modo científico. Vale para qualquer empresa e marca, seja qual for o tamanho ou mercado. Compartilhe aqui se você já aplicou em algum momento e quais os resultados!
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