5 dicas para prospectar clientes

Não é só quem trabalha com vendas que precisa saber como prospectar clientes. Afinal de contas, qualquer empresa, independentemente do seu tamanho e ramo de atuação, depende dos consumidores para ter sucesso. Por isso, é importante que a tarefa de prospectar clientes seja feita não apenas pela equipe de vendas. Se cada funcionário da empresa souber como vender melhor, todos saem ganhando no fim.

Reflita: existe algum momento ideal para prospectar? A resposta é: depende. O que você considera o timing perfeito para apresentar seu produto ou serviço não, necessariamente, é adequado para quem está do outro lado. Por isso, identificar potenciais clientes demanda planejamento, estudo e análise de como divulgar a marca da sua empresa da melhor maneira.

Prospectar de maneira errada pode gerar frustrações, arranhar a imagem da sua empresa e sair atirando no escuro. A primeira dica que todos devem seguir é: ter em mente que o fechamento de uma venda é apenas uma parte do processo. Ou seja, não adianta forçar a barra, improvisar com dados que não foram validados e vender apenas com base na confiança.

Não tem nada mais entediante do que perceber que um vendedor decorou um monte de frases e números e falou tudo no modo automático. E você pode reparar que muitas pessoas fazem isso sem perceber!

Caso você queira fazer parte do time vencedor, reunimos 5 dicas bem práticas para prospectar clientes. Leia e não deixe de praticá-las!

Estude bem o seu produto e o mercado

Você está cansado de ser abordado por empresas oferecendo produtos ou serviços que não têm nada a ver com seu perfil? Pois é. Infelizmente, isso é o que mais acontece! Para evitar que sua equipe de vendas ou até mesmo você cometa esse tipo de deslize, é essencial estudar bem o mercado e oferecer o seu produto a quem realmente precisa. Parece tarefa fácil, mas pelo contrário, é muito mais difícil e são poucas as pessoas que fazem o dever de casa.

Ao estudar o mercado, você identificará quais são as dores dos consumidores e como as empresas resolvem esses problemas. Inclusive tente deixar claro como sua marca se posiciona. Faça associações com o seu produto e serviço e anote quais são suas principais vantagens em relação aos concorrentes.

São pontos que podem te ajudar a identificar quem são seus potenciais clientes em uma roda de conversa ou durante uma feira de negócios. Nesse momento também é possível já identificar empresas ou pessoas que ainda não conhecem sua marca.

O próximo passo é estudar o produto ou o portfólio da empresa. Muitas vezes, o vendedor foca mais nos detalhes técnicos e se esquece de como oferecer o seu produto de forma prática. Na real, o que cliente ganha com sua marca? Nem sempre é algo tangível, pode ser status que o consumidor quer ao usar seu serviço, por exemplo.

Lembre-se que antes de mais nada é preciso saber ouvir. Você pode ter estudado bastante, mas não são números que o potencial consumidor quer escutar. Às vezes, o que ele quer é saber das experiências de clientes atuais, para ele mesmo buscar referências. Caso contrário, você vai perder muito tempo, ser rejeitado várias vezes e ainda desgastar a imagem da sua empresa.

Prospectar clientes é diferente de vender

Para muitas pessoas, uma das principais dificuldades é entender a diferença entre prospectar e vender. De uma maneira geral, as duas tarefas fazem parte do funil de vendas de qualquer empresa. A prospecção consiste em tentar fazer o primeiro contato com potenciais clientes. E vender é o passo posterior. Se você se apressa e tenta vender para um consumidor que na verdade deveria ser prospectado, as chances de sucesso são mínimas.

Isso acontece porque o primeiro contato com o potencial cliente é muito importante. Se o seu objetivo for se apresentar, conhecer a empresa e compreender como o seu produto ou serviço pode ser útil, ótimo! Evite ficar nervoso e nada de começar a jogar várias informações com o intuito de vender já nesse encontro.

A construção de um relacionamento comercial precisa ser feita com calma. Por isso, tenha paciência e não misture os momentos. Para não fechar as portas por ansiedade, estude, leia e se informe sobre o seu potencial cliente. Uma busca rápida no Google já traz muitas informações preciosas.

Invista em tecnologia

Seja qual for seu ramo de atuação, saiba que a presença digital é mais do que importante. A Internet é uma das melhores aliadas para prospectar clientes. Por exemplo, se a sua equipe de vendas entra em contato com potenciais consumidores por telefone ou pessoalmente, é importante ter uma lista dessas pessoas. A pesquisa pode ser feita nas mídias sociais, associações comerciais, entre outras fontes facilmente encontradas no Google.

Por outro lado, é possível prospectar clientes oferecendo o que sua empresa tem de melhor. E fazer com que os consumidores venham até você. Se a sua marca é especializada em um serviço voltado para donos de pequena e médias empresas, por exemplo, a dica é criar um hub para seu potencial cliente. Como?

Construa um site atraente, de fácil acessibilidade e que reúna as principais informações da sua marca. É importante investir, também, em um blog com dicas e posts que respondam às dúvidas mais comuns em relação ao seu serviço, para que, a partir do momento que o cliente digite seus problemas em buscadores, ele encontre a sua empresa como uma solução. E, a partir do momento que ele quiser saber mais sobre o assunto, você estará a postos.

Parece simples e é! Basta que você tenha feito os passos anteriores, pois somente quem sabe bem sobre o mercado, o produto e o que o consumidor está em busca poderá fazer posts interessantes. Saber usar a tecnologia a favor da sua empresa também é uma forma de prospectar clientes.

Esteja sempre de prontidão

Como falamos no começo, não existe hora ideal para prospectar. Mas se um potencial cliente estará em um evento, faça o possível para estar lá também. Use um aplicativo de transporte como o 99Corp para realizar os deslocamentos feitos em nome da empresa, para que você chegue com rapidez a qualquer lugar.

Tanto faz se pedir um táxi ou carro particular, no aplicativo é muito fácil calcular quanto sairá sua corrida. Em até cinco minutos, você estará a caminho para encontrar seus potenciais clientes. Não é preciso esperar muito, porque a frota do 99Corp tem mais de 350 mil carros em mais de 400 cidades do Brasil.

E não se preocupe com a questão de pagamento, pois tudo é automatizado. Se esqueceu algo no carro, o Achados e Perdidos do 99Corp é o canal mais acessível para recuperar o que ficou no veículo. Sem burocracia! Os recibos são eletrônicos, o que facilita bastante na hora de prestar contas. Durante as corridas, você pode se preparar para as reuniões com calma e conforto.

Participe de feiras e convenções

Feiras, convenções e workshops são ótimos locais para fazer networking e saber mais sobre as tendências do mercado. Conversar com concorrentes, parceiros e especialistas do segmento são formas de aprender e de aumentar o próprio repertório.

Além disso, prospectar clientes nessas ocasiões fica muito mais fácil. Geralmente, potenciais consumidores interessados pelo assunto frequentam esses eventos justamente para encontrar a solução para seus problemas. Outra recomendação: não deixe de participar das palestras ou dos cursos que são oferecidos.

E então? O que achou das nossas dicas para prospectar clientes? Lembre-se que a preparação, o planejamento e ter as ferramentas corretas são passos essenciais. Utilize o 99Corp para se deslocar e não perca tempo ao encontrar potenciais consumidores.