Mãos de executivos em sinal de aperto de acordo

4 dicas para evitar contratempos em uma negociação com clientes

A negociação com clientes faz parte da rotina de empresas de todos os portes e segmentos de negócios. De uma agência de publicidade a uma consultoria, a verdade é que todos precisam saber negociar bem para sobreviver em um mercado altamente competitivo. Independentemente se a negociação é por conta de um prazo, uma rodada de investimentos ou um projeto novo, é importante evitar contratempos que possam atrapalhar o processo.

No entanto, em um cenário de negociação, os envolvidos ficam tensos e ansiosos. Isso acontece porque há uma expectativa para que ambas as partes cheguem a um acordo. Mas como, geralmente, há um conflito de interesses de algum lado da mesa, é preciso saber lidar com essa situação para que todos saiam satisfeitos.

Sem uma devida preparação, os riscos de uma negociação falhar aumentam significativamente. Além disso, a partir do momento em que algo inesperado acontece, a tensão existente aumenta e isso pode prejudicar qualquer avanço feito até então. Frustrante, não é? Mas, muita calma, porque é possível evitar que certos problemas aconteçam. Basta se planejar.

Uma das principais dicas para quem quer negociar com tranquilidade é se preparar com antecedência e listar em tópicos os assuntos que serão discutidos durante o encontro. Essa atitude não só ajudará a aliviar a ansiedade como também permitirá que a pessoa busque dados para perguntas ainda sem respostas e que o cliente poderá questionar.
Apesar de parecer uma dica bem básica, acredite, ainda tem gente que entra em uma negociação sem pesquisar nada. Há pessoas que confiam apenas no seu conhecimento e não dedicam sequer um tempo para se aprofundar no assunto que será negociado ou estudar o cliente.

Outro ponto que não deve ser deixado de lado é a parte prática da dinâmica. Onde será a reunião? Quais são as pessoas que serão envolvidas? Quanto tempo durará a conversa? Quantos encontros serão necessários para concluir a negociação? Como será feito o deslocamento até o local?

Viu só como existem várias questões que podem gerar transtornos no momento mais importante de uma negociação com clientes? Se até um pequeno deslize, como a falta de pontualidade, gera uma impressão ruim para o cliente, imagine contratempos mais graves?

A perda de um negócio é a principal consequência. Infelizmente, a maioria das empresas não pode se dar ao luxo de deixar de fechar um acordo com um cliente por problemas que poderiam ser prevenidos.
Para evitar que contratempos aconteçam, listamos quatro dicas para que nada dê errado em uma negociação com clientes. Leia, inspire-se e as coloque em prática sempre que for necessário!

Não deixe de se preparar com antecedência

Como falamos no começo, a preparação é a base de qualquer tipo de negociação com clientes. Vale desde fazer uma lista em um papel com os assuntos que serão abordados até fazer uma somente com os interesses do cliente. Ao pensar na outra parte, você já está prevendo situações de conflitos e precisará saber o que será colocado na mesa para que o acordo seja concretizado.

Qual é a capacidade da sua empresa em termos de capital, prazo e mão de obra? Um dos principais erros que os gestores cometem é o de desconhecer sua real competência operacional e entrar em uma negociação sem saber se sua equipe conseguirá atender às expectativas exigidas.

Existe um cenário pior quando não há uma preparação: imaginar que o cliente quer uma coisa, mas, na verdade, ele espera outra solução totalmente diferente. E ficar sem saber o que responder não é nada recomendável.

Invista em uma plataforma de gestão de mobilidade para sua empresa

A preparação para uma negociação envolve, também, questões práticas para que tudo ocorra sem imprevistos. Por isso, a dica aqui é investir em um aplicativo de transporte para sua empresa. Ao centralizar os deslocamentos na 99, você não precisa se preocupar quanto a atrasos, pois a frota disponível é de mais de 350 mil carros em mais de 400 cidades. Isso permite que um carro chegue para você em até 5 minutos.

Outra vantagem é que com a plataforma do 99 Empresas, que é um sistema de gestão voltado para o meio corporativo, o gestor pode abandonar de vez a política de reembolso de gastos com transporte. O que isso significa? Por meio dessa ferramenta é possível ter acesso a relatórios em tempo real dos deslocamentos feitos pela equipe e também incluir facilmente colaboradores ou clientes.

Vamos supor que a negociação seja feita na sua empresa e que o deslocamento das partes envolvidas fique sob a sua responsabilidade. Não é preciso ter a dor de cabeça de alinhar com cooperativas, que geralmente atrasam e ainda fornecem notas fiscais em papel.

Com o 99 Empresas você pode organizar as corridas de acordo com o centro de custo e ainda solicitar um carro para seu cliente diretamente da plataforma. Você não só acompanhará o trajeto feito por ele, como saberá quanto isso custou para sua empresa. Não é muito prático?

Dessa maneira, você evita vários contratempos relacionados com transporte e ainda contribui para que a gestão seja cada vez mais profissional.

Utilize dados na hora de negociar com clientes

Não é nada recomendável negociar com base em achismos, com taxas ou números que não podem ser comprovados. Não faça parte do time de negociadores que se ancoram em frases feitas e genéricas. Além de prejudicar a imagem da empresa, o cliente perderá a confiança a partir do momento em que ele for checar os dados que foram citados na negociação.

Para evitar contratempos como esses é importante dedicar um tempo para pesquisar referências em outras empresas, conversar com a equipe e alinhar todos os pontos antes de se sentar à mesa com clientes.

Quer calcular quanto é o metro quadrado de uma determinada região, por exemplo? Busque fontes confiáveis e confira antes de levar essa informação. Precisa mostrar para seu cliente que as taxas cobradas por sua empresa são melhores em relação às dos concorrentes? Faça o estudo completo e deixe que ele mesmo tire a conclusão.

Porque a partir do momento em que a conversa é iniciada, não tem mais volta. Conseguir fazer um cliente mudar de ideia quase nunca acontece e você não quer ter de passar por esse tipo de contratempo.

Ouça o ponto de vista do cliente com atenção

Uma das principais dicas para evitar contratempos em uma negociação com clientes é saber escutar. Muitas pessoas se esquecem de que não existe um lado certo em uma negociação. O objetivo é sempre encontrar uma solução que seja satisfatória tanto para empresa quanto para o cliente.

Mas, na realidade, a maioria dos problemas em uma negociação acontece por falta de comunicação. Sem falar que sentimentos como raiva, ansiedade, nervosismo, entre outros, atrapalham qualquer tipo de conversa.

Nesse sentido, a dica é saber escutar. Falar sem interromper é fácil, mas ouvir com bastante atenção cada palavra que o cliente está falando é o desafio. Outra técnica que pode ser adotada em uma negociação é repetir com as próprias palavras o que a outra parte acabou de dizer.

Além de demonstrar que você está atento, qualquer interpretação incorreta será percebida na hora. Fazer uma pausa quando for a sua vez de falar é outra maneira de contribuir para que você seja facilmente compreendido e o cliente também escute você com a atenção devida.

O que achou das nossas dicas para evitar contratempos em uma negociação com clientes? Não deixe de se preparar, utilize o 99 Empresas para gerenciar os deslocamentos, busque informações confiáveis para mostrar ao cliente e tenha muita paciência! Saber escutar é uma das chaves para o sucesso de qualquer diálogo.

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